営業歴20年の私が思う、個人飛び込み営業の極意(信金など)

わたしは今まで20年近く営業の仕事をこなしてきました。

長く営業職をやっていたら、だれでも自分だけの営業ノウハウや極意を持っているのではないかと思います。

ここでは、営業一筋のわたしが長年の経験から身につけた営業ノウハウ、極意を特にわたしの得意としている個人に対する営業について紹介したいと思います。

個人宅への訪問営業は、法人に対する営業と違った攻略方法が存在し、一般的な法人営業やルート営業のつもりでまわるとなかなか成果があがらないかもしれません。

この記事が、これから個人宅への営業を始める方、すでに個人宅への営業をされている方へ少しでも参考になれば幸いです。

心構え

まず損得やビジネスを前面に出さない事です。

ここが法人営業と違うところです。個人宅への営業は情の割合が高いです。

特に個人で訪問営業をする場合、面談出来る人のほとんどは、主婦、高齢者になります。

ビジネスライクな営業や商品の損得といったことよりも営業者の人柄などが決め手となって成約に結びつきます。

このポイントを理解しておくと営業がやりやすいと思います。

営業手順(初回)

まず、出来るだけ多数の家に挨拶をします。この時のコツは、出来るだけ短時間で帰る事です。

これには理由があります。まず一つ目の理由は、警戒されないようにするためです。

主婦、高齢者は比較的警戒心が少ないほうですが、それでも初回は厳しいです。

このタイミングでの営業は成約率が低く、失敗してしまうと次回の訪問もきびしくなるので、控えた方が良いです。不利な勝負をするよりも、いっさい営業せず感じの良さだけを残すことに意識を集中します。

めいっぱいの笑顔とさわやかさと誠実さをみせます。

短時間であれば、だれでも演出できると思います。

二つの目の理由は、出来るだけ多数の訪問するためです。

対個人の場合、一軒あたりの売り上げが少ないが訪問出来る場所や潜在的獲得見込み先が多数存在する場合が多いです。

成約しにくい状況で時間をかけるわけにはいきません。とにかくできるだけたくさんの先に訪問するということが大事になってきます。

訪問しておけば、可能性がゼロではないというメリットあります。不在時は、チラシをいれておくようにすると良いです。

営業手順(2回目の面談)

二回目は、挨拶と商品説明をします。この時のコツは、説明だけをして営業をしない事です。

説明してすぐ即決を求めるのではなく、どのようなものを売りたいと思っているのかだけをつたえることをアピールするぐらいで良いと思います。

ここでも、説明したらさっと帰ります。理由は、警戒されないようにするためです。

初回でせっかくよい人というイメージをつくったのに強引にいったのでは意味がありません。

だまそうとしているとか、ごまかそうとしているような悪い人ではない、しつこい人ではないという事をアピールする狙いがあります。

信頼関係を作らずに強引におしこんだところで、キャンセルやトラブルなどの面倒ごとを起こして無駄な時間を使う事になりますので、重要です。

営業手順(3回目)

ここで、初めて営業します。といっても、いきなり一言目にいたずらっぽく笑って「どうですか」これぐらいで十分だったりします。

これもしつこく営業しません。あとは雑談で。3回目になると相手側もこちらの顔を覚えていて、商品説明も済んでいるので、一言も言わなくても訪問するだけで用件は伝わります。

二回の訪問で好印象を与えることが成功しているならば、それなりに信用されています。

断られるにしても関係を切ってしまうような断られ方はしません。「今は、~だから」といった断られ方になります。

この「今は」が重要です。じゃあ、次回はありなのかという部分があって次につながるようになります。さらっとそこから雑談にはいって信頼関係を築くのが良いです。

この流れで適当に雑談をしていると、成約につながるような情報が出てきたりします。

情報を元にした次の訪問につなげたりできますし、時間差で成約に結びついたりします。高齢者や主婦などの場合、特に話相手を求めてたりしますので、一度信用されてしまえばいつでも訪問出来るようになります。

営業手順(4回目~)

ここからは、相手の様子をみながら好感度を下げないタイミングで訪問します。

冗談っぽく「そろそろどうですか」のような言葉をネタ風にして、雑談に入るというながれが自然で取りこぼしがないです。

営業するというよりも、雑談をしにいくぐらいの感覚で訪問するとうまくいきます。営業マンというよりも、近所の家の人ぐらいの距離感を目標に。

関係さえつくっていれば、自然に客側から契約したいと声がかかるようになることもあります。

ただ、客からの声を焦らずに待てるように、多数の先をまわっておく必要があります。訪問間隔調整のために、チラシなどを投函して、面談せずに相手に意識させるという手もあります。

まとめ

個人営業は、潜在的な見込み客、訪問出来る先が多いです。

これを活かして紹介したように多数まわっておいて、じっくり成約するタイミングを待つといった感覚でやるとうまくいきます。

どちらかというと釣りや農業みたいに気長にやると大きな成果が上がったりします。また、理や利よりも、情を重視した営業も重要です。

ノルマの多い会社だとじっくりと待つ営業スタイルでいくのはなかなか大変かもしれませんが、焦らず真面目に多数の家をまわり続ければ、それなりの成果が上がって安定した成績を上げ続ける事が出来ると思います。

自信をもってどっしりと構えていくことです。

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